Kurz beantwortet
Bei Vertriebsköpfe kostet eine Besetzung 30 Prozent des Zieljahresgehalts, fällig in drei gleichen Raten. Bei 60.000 € Zieljahresgehalt sind das 18.000 €, also 6.000 € je Rate, zuzüglich Umsatzsteuer. Ob sich das lohnt, hängt davon ab, was die offene Stelle Sie jeden Monat kostet und ob Sie die passenden Kandidaten selbst erreichen.
Wie Personalberater abrechnen
Im Kern gibt es zwei Modelle und Mischformen daraus.
| Modell | Wann wird gezahlt | Was das für Sie bedeutet |
|---|---|---|
| Reines Erfolgshonorar | Nur bei Vertragsunterschrift eines Kandidaten | Kein Geld ohne Ergebnis. Der Berater verdient aber nur, wenn er schnell abschließt, und arbeitet deshalb oft viele Mandate parallel. |
| Retainer | Ein Teil bei Auftrag, weitere Teile bei festgelegten Schritten | Sie bezahlen Arbeit, die vor dem Ergebnis liegt. Dafür bekommt Ihre Stelle feste Zeit. |
„Retainer“ heißt wörtlich Bindungshonorar. Gemeint ist: Ein Teil des Honorars wird fällig, bevor ein Kandidat unterschrieben hat.
Wie Vertriebsköpfe abrechnet
Das Honorar beträgt 30 Prozent des Zieljahresgehalts. Zieljahresgehalt ist Fixgehalt plus variable Vergütung bei voller Zielerreichung, ohne Dienstwagen und Sachbezüge. Es wird in drei gleichen Raten fällig, jede an eine Lieferung gebunden:
| Rate | Fällig | Was Sie dafür bekommen |
|---|---|---|
| 1 · Rechercheauftrag | Mit Auftragserteilung | Briefing, Marktrecherche, Zielfirmenliste und die ersten Ansprachen |
| 2 · Shortlist | Mit Vorlage der Shortlist | Drei Profile, jedes mit Einschätzung und benanntem Risiko |
| 3 · Besetzung | Mit Vertragsunterschrift des Kandidaten | Entfällt, wenn keine Besetzung zustande kommt |
Ergibt die Recherche weniger als drei passende Profile, bekommen Sie statt der Shortlist einen schriftlichen Marktbefund mit einer Empfehlung zum Anforderungsprofil.
Haben Sie vorher die Vakanzdiagnose beauftragt (2.500 €, zwei Wochen), werden die 2.500 € auf die erste Rate angerechnet. Alle Beträge zuzüglich Umsatzsteuer.
Warum nicht reines Erfolgshonorar?
Reines Erfolgshonorar zwingt den Berater, viele Mandate gleichzeitig zu bearbeiten und das schnellste zuerst. Ihre Stelle wäre dann eine von vielen. Die erste Rate bezahlt deshalb Arbeit und keinen Erfolg. Die anderen zwei Drittel hängen an Lieferungen, die Sie prüfen können.
Woran Sie einen seriösen Personalberater erkennen
- Er nennt sein Honorar, bevor Sie ein Gespräch führen müssen.
- Jede Zahlung ist an eine Lieferung gebunden, die Sie prüfen können.
- Er sagt schriftlich, was passiert, wenn der neue Mitarbeiter früh wieder geht.
- Er sagt auch, wenn Ihre Stelle zu diesen Bedingungen schwer besetzbar ist.
Bei Vertriebsköpfe gilt: zwölf Monate Nachbesetzung ab dem ersten Arbeitstag, unabhängig davon, wer gekündigt hat. Monat 1 bis 6 ohne weiteres Honorar, Monat 7 bis 12 gegen ein Drittel des Honorars. Keine Rückerstattung, es ist eine Leistungszusage.
Wann lohnt sich ein Personalberater?
Rechnen Sie zuerst, was die offene Stelle kostet: im Beitrag Was kostet eine unbesetzte Vertriebsstelle? oder direkt mit dem Vakanzrechner. Dann vergleichen Sie mit dem Honorar. Ein Berater lohnt sich vor allem, wenn
- die Stelle schon einmal ausgeschrieben war und keine passenden Bewerbungen kamen,
- die passenden Kandidaten gerade eine Stelle haben und nicht suchen,
- jeder Monat ohne Betreuung im Gebiet Deckungsbeitrag kostet.
Aus der Praxis
2018 suchte ich eine Abteilungsleitung Vertrieb und beauftragte dafür einen Headhunter. Die Kandidaten, die er vorschlug, waren fachlich stark, erfolgreiche Verkäufer. Nur geführt hatte kaum einer von ihnen. Sie wollten den nächsten Schritt machen, gemacht hatten sie ihn noch nicht. Nach dem sechsten Profil war mir klar: Er durchsuchte seine Kartei, statt gezielt Führungskräfte für genau diese Stelle anzusprechen. Ich habe ihm das offen gesagt. Danach hat er sich nicht mehr gemeldet. Meine Stelle war für ihn eine von vielen.
Häufige Fragen
Was ist ein Retainer bei einer Personalberatung?
Ein Honorarteil, der bei Auftragserteilung fällig wird und nicht erst bei Erfolg. Bei Vertriebsköpfe ist das die erste von drei gleichen Raten, also ein Drittel des Gesamthonorars.
Was kostet ein Headhunter für einen Vertriebsleiter?
Bei Vertriebsköpfe 30 Prozent des Zieljahresgehalts. Bei 60.000 € Zieljahresgehalt sind das 18.000 € zuzüglich Umsatzsteuer, in drei Raten zu je 6.000 €.
Was passiert, wenn wir den Kandidaten selbst finden?
Dann ist die Stelle besetzt, und das zählt. Die dritte Rate entfällt, bereits fällige Raten bleiben, weil an Ihrer Stelle gearbeitet wurde. Interne Kandidaten und beim Briefing schriftlich festgehaltene eigene Kontakte sind honorarfrei.
Was passiert, wenn der neue Mitarbeiter nach wenigen Monaten kündigt?
In den ersten sechs Monaten ab dem ersten Arbeitstag sucht Vertriebsköpfe ohne weiteres Honorar neu, in Monat 7 bis 12 gegen ein Drittel des Honorars. Das gilt unabhängig davon, wer gekündigt hat.
Stefan Bründl führt seit über 20 Jahren Vertrieb, 17 Jahre davon in der Personaldienstleistung, zuletzt als Sales Director. Mit Vertriebsköpfe besetzt er Vertriebsstellen im Mittelstand und klärt vorher, warum sie offen sind.
Alle Preise und Bedingungen sind die von Vertriebsköpfe, Stand Oktober 2026. Das Rechenbeispiel ist ein Beispiel, kein Marktdurchschnitt.