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Ob der Neue bleibt, entscheidet sich in den ersten 90 Tagen.
Die Unterschrift ist nicht das Ende einer Besetzung. In den ersten drei Monaten zeigt sich, ob Rolle, Gebiet und Führung zu dem passen, was im Gespräch versprochen wurde. Die Einarbeitungsbegleitung sorgt dafür, dass Sie es früh genug merken, wenn nicht.
- Preis
- 3.500 €einmalig, zuzüglich Umsatzsteuer
- Dauer
- 90 Tageab dem ersten Arbeitstag
- Buchbar
- Zur Besetzungauch noch nach der Vertragsunterschrift
Der Unterschied
Nachfragen ist enthalten. Begleiten ist ein eigenes Paket.
Mit jeder Besetzung melde ich mich in Woche 2, 6, 12 und 20 und frage, ob es läuft. Das ist eine Rückfrage. Sie sagt Ihnen, ob ein Problem da ist, aber sie löst es nicht.
Im Paket wird an der Einarbeitung gearbeitet: mit Zielmarken, getrennten Gesprächen und schriftlicher Rückmeldung. Was die Diagnose vor der Suche gefunden hat, wird zur Checkliste für die ersten Wochen.
Im Paket enthalten
- Zielmarken für Tag 30, 60 und 90, vor dem ersten Arbeitstag mit Ihnen festgelegt.
- Getrennte Gespräche mit Ihnen und mit dem Neuen in Woche 2, 6 und 12.
- Schriftliche Rückmeldung nach jedem Gespräch: was läuft, was hakt, was zu tun ist.
- Die Befunde der Diagnose als Checkliste, damit sich nicht wiederholt, was den Vorgänger vertrieben hat.
- Ein Leitfaden für Ihre Feedbackgespräche und die Vorbereitung der Probezeitentscheidung.
- Frühwarnung, wenn die Rolle nicht trägt, solange sich noch etwas ändern lässt.
Die Themen
Woran in den 90 Tagen gearbeitet wird.
Einarbeitung im Vertrieb scheitert selten am Produktwissen. Sie scheitert an Dingen, die niemand ausspricht: einem Gebiet, das anders ist als beschrieben, einer Provision, die im ersten Quartal nicht greift. Oder an einem Feedback, das erst in der Probezeitbewertung kommt.
Probezeit
Keine Überraschung am Ende
Was am Ende der Probezeit erreicht sein muss, steht vom ersten Tag an fest. Die Rückfrage in Woche 20 liegt bewusst vor dem Ende einer sechsmonatigen Probezeit, damit Ihre Entscheidung auf Fakten steht und nicht auf einem Eindruck.
Feedbackgespräche
Ihre Gespräche mit dem Neuen
Sie bekommen für Ihre eigenen Feedbackgespräche einen kurzen Leitfaden: wann, wie oft, mit welchen Fragen. Damit Kritik früh kommt und nicht erst, wenn sie nichts mehr ändert.
Einarbeitungsplan
Die ersten vier Wochen
Wer stellt ihn wem vor, welche Kunden besucht er zuerst, welche Systeme muss er bedienen können? Ein Plan auf einer Seite, mit Namen und Daten statt guter Absichten.
Gebiet und Kunden
Die Übergabe
Welche Kunden übernimmt er, in welchem Zustand und mit welcher Vorgeschichte? Ein verbranntes Gebiet ist kein Grund zu gehen. Eines, von dem man es nicht wusste, schon.
Ziele und Provision
Die Anlaufphase
Ab wann zählen die Ziele voll und was gilt bis dahin? Wer in den ersten Monaten an Zielen gemessen wird, die er noch nicht erreichen kann, sucht weiter.
Führung
Erwartungen auf beiden Seiten
Wie oft sehen Sie sich, was entscheidet er allein, wann ruft er an? Was im Vorstellungsgespräch selbstverständlich klang, wird hier ausgesprochen.
Ablauf
Fünf Termine in neunzig Tagen.
Ihr Aufwand liegt bei etwa zwanzig Minuten je Gespräch. Der Neue bekommt dieselbe Zeit, getrennt von Ihnen, damit er offen reden kann.
- Vor Tag 1
Zielmarken
Was muss nach 30, 60 und 90 Tagen erreicht sein? Messbar, damit später niemand über Eindrücke streitet.
- Woche 2
Erster Abgleich
Stimmt, was im Gespräch versprochen wurde, mit dem überein, was der Neue vorfindet? Gebiet, Kunden, Werkzeuge, Ansprechpartner.
- Woche 6
Zwischenstand
Die erste Zielmarke ist vorbei. Was trägt, was nicht? Hier entstehen die meisten stillen Kündigungen und hier lassen sie sich noch abwenden.
- Woche 12
Bilanz
Getrennte Gespräche, danach eine gemeinsame Rückmeldung an Sie: angekommen oder nicht und was in den nächsten Monaten wichtig ist.
- Tag 90
Abschluss
Schriftliche Zusammenfassung für Sie. Die Rückfrage in Woche 20 bleibt wie bei jeder Besetzung bestehen.
Häufige Fragen
Was Sie vorher wissen sollten.
Ist die Einarbeitung nicht schon in der Besetzung enthalten?
Enthalten ist, dass ich in Woche 2, 6, 12 und 20 nachfrage, ob es läuft. Das Paket ist der Teil, in dem strukturiert gearbeitet wird: Zielmarken, getrennte Gespräche, schriftliche Rückmeldung. Sie entscheiden, ob Sie das brauchen.
Was hat die Begleitung mit der Probezeit zu tun?
Die Probezeit ist die Zeit, in der sich beide Seiten am leichtesten trennen können. Genau deshalb sollte bis zu ihrem Ende klar sein, ob es passt. Die Begleitung sorgt dafür, dass Sie die Antwort nicht erst in der letzten Woche suchen, sondern sie sich über Zielmarken und Gespräche aufbaut.
Führen Sie die Feedbackgespräche anstelle der Führungskraft?
Nein. Das Feedback gehört zur Führung und bleibt bei Ihnen. Ich führe getrennte Gespräche mit beiden Seiten und bereite Sie auf Ihre eigenen vor. Was ich höre, bekommen Sie schriftlich, damit es in Ihr Gespräch einfließen kann.
Kann ich die Einarbeitung später dazubuchen?
Ja, auch nach der Vertragsunterschrift. Am meisten bringt sie, wenn die Zielmarken vor dem ersten Arbeitstag stehen.
Was passiert, wenn die Frühwarnung anschlägt?
Sie bekommen schriftlich, was nicht trägt und was sich ändern lässt. Ob Sie handeln, entscheiden Sie. Die zwölf Monate Nachbesetzung aus der Besetzung gelten davon unabhängig weiter.
Erfährt der Neue, was Sie mir zurückmelden?
Nein. Die Gespräche sind getrennt und das bleibt so. Was ich an Sie weitergebe, bespreche ich vorher mit ihm, damit er offen reden kann.
Die anderen Stufen
Sie müssen nicht alles auf einmal beauftragen.
Der nächste Schritt
Sie haben gerade jemanden eingestellt oder sind kurz davor?
Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt für die Zielmarken. Im Erstgespräch klären wir, ob die Begleitung für Ihre Besetzung sinnvoll ist.
Zwanzig Minuten, telefonisch, ohne Unterlagen. Oder schreiben Sie an stefan.bruendl@vertriebskoepfe.de.